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一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销

题目

一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的（　）方式。

  • A、单个销售人员对单个顾客
  • B、单个销售人员对一组顾客
  • C、销售小组对一组顾客
  • D、销售会议
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第1题：

成功的销售人员拥有的销售秘诀有（　　）。

A.45%的潜在顾客将转向与别人做生意
B.45%的潜在顾客将与自己做生意
C.对每一位顾客都要努力，直到潜在顾客购买或离去
D.客户信息越陈旧，竞争就越激烈
E.客户信息越陈旧，竞争就越不激烈

答案：A,C,E
解析：
根据《营销技巧——创建房地产商机》一书的介绍，成功的销售人员应该具备的三个销售秘诀包括：①“四十五规则”，即45%的潜在客户将转和别人做生意；②出色的经纪人对每—个客户信息都穷追不舍，直到潜在的客户购买或者离去；③客户信息越陈旧，竞争就越不激烈。

第2题：

顾客只包括现实顾客和潜在顾客（）


正确答案:错误

第3题：

公司WWW展示的一个重要因素是()

A、同顾客建立联系

B、同潜在顾客建立联系

C、同顾客或潜在顾客建立联系

D、目标客户识别


参考答案：C

第4题：

仅仅有可能购买产品或服务的顾客称之为（）

  • A、准顾客
  • B、潜在顾客
  • C、目标顾客
  • D、现实顾客

正确答案:A

第5题：

销售人员对潜在顾客进行评估，了解其是否有足够的购买力和购买决策权，评估合格的潜在顾客才会成为实际销售的对象，称为（）

  • A、准顾客
  • B、潜在顾客
  • C、目标顾客
  • D、现实顾客

正确答案:C

第6题：

成功的销售人员拥有的销售秘诀有（　　）。

A、45%的潜在顾客将转向与别人做生意
B、45%的潜在顾客将与自己做生意
C、对每一位顾客都要努力，直到潜在顾客购买或离去
D、客户信息越陈旧，竞争就越激烈
E、客户信息越陈旧，竞争就越不激烈

答案：A,C,E
解析：
根据《营销技巧——创建房地产商机》一书的介绍，成功的销售人员应该具备的三个销售秘诀包括：①“四十五规则”，即45%的潜在客户将转和别人做生意；②出色的经纪人对每—个客户信息都穷追不舍，直到潜在的客户购买或者离去；③客户信息越陈旧，竞争就越不激烈。

第7题：

（）是指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或一个分销商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。

  • A、销售目标
  • B、销售区域
  • C、销售配额
  • D、销售预算

正确答案:B

第8题：

()型销售人员是最理想的,这种销售人员既能全力研究并实践销售技巧,关注销售成果,又能最大限度解决顾客困难,注重开拓顾客的潜在需求和满足顾客的现实需求,能实现二者间的结合。

A、解决问题

B、销售技巧

C、强硬销售

D、无所谓


参考答案：A

第9题：

仅仅有可能购买产品或服务的顾客称为（）

  • A、准顾客
  • B、潜在顾客
  • C、目标顾客
  • D、现实顾客

正确答案:A

第10题：

销售人员应该根据具体的销售目标和销售区域，以及特定的产品或服务的特点去寻找最合适的潜在顾客，分析寻找潜在顾客的方法有哪些？


正确答案: （1）逐户寻访法。逐户寻访法又称普访法、贸然访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
为提高使用效果，在使用逐户寻访法时应注意下列几点：减少盲目性；提高有效性；从熟人开始；锁定三英尺。
逐户寻访法以及由此引发的上门销售，在国外被广泛地应用到对生活资料的挨家挨户的销售中。在我国主要应用于工矿企业对中间商的销售或者较小范围内的上门销售。
（2）顾客引荐法。逐户寻访法是一个很富有挑战性的工作，即使对最雄心勃勃的人来讲，日复一日地与陌生人接触也是一件棘手的事。然而，许多销售人员必须以逐户寻访的形式获得顾客，开始他们的销售生涯。一旦产品销售出去，那么这个销售人员对未来的销售就有了两个可能性：
第一，满意的顾客可能会从这名销售人员手中重复购买产品；
第二，顾客可能会把销售人员介绍给他（她）认识的人，这就是所谓的顾客引荐法。
（3）中心辐射法。中心辐射法又称名人介绍法、影响中心法等，属于介绍法的一种应用特例。它是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能的潜在顾客发展成为顾客的方法。这些中心人物一般都有特殊的地位，能对其他人产生某种形式的影响，还能提供有助于销售人员识别理想潜在顾客的信息。
（4）代理人法。代理人法即通过代理人寻找潜在顾客的办法。在国外，这种方法是指销售人员自己出钱聘请一些有关人士做为代理人，请其寻找与推荐顾客的方法。给代理人的佣金数目由销售人员自己确定。在我国，大多数由销售人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职销售人员的形式进行实施。其佣金由企业确定并支付。实际上这种方法是以一定的经济利益换取代理人的关系资源。
（5）资料查阅法。资料查阅法又称间接市场调查法。即销售人员通过各种现有资料来寻觅顾客的方法。利用企业内部的或企业外部的已经存在的可提供顾客线索的资料，可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客的分布情况。
（6）“收养孤儿顾客”法。销售人员经常离开他们的雇主，去做其他工作。在他们离开后，其顾客就被遗弃了。这些“孤儿”顾客是很好的潜在顾客。销售人员应该迅速与这样的顾客取得联系，开始建立关系，这样就能把“孤儿们”变成产生线索的金矿。
（7）公开展览与演示法。展览与演示经常发生在博览会或其它特殊行业的集会。有关的公司经常在这样的博览会上出资设一个摊位，再配上一个或几个销售人员。当人们走到摊位前仔细观看产品时，销售人员仅有几分钟的时间去认证线索，记下名字和地址以便日后与他们在家里或办公室里接触做示范。虽然销售人员与买主的接触是短暂的，但这样的集会给销售人员提供了在短时间里与大量潜在顾客广泛接触的机会。与此同时，销售人员要牢记，博览会上的成功来自于精心准备。
（8）直接邮寄（DM）。在有大量的潜在顾客需要某一产品的情况下，直接邮寄寻找潜在顾客的方法有时是联系个人和企业的有效方式。与使用销售人员相比，直接邮寄具有成本较低、接触的人较多的优点，而这些人可能广泛分布在某一地区。
（9）电话营销。像直接营销一样，运用电话寻找潜在顾客法接触分布在广阔地区的大量潜在顾客，尽管通常要比邮寄广告的成本费用高，但是其成本远比使用全户走访的销售队伍的成本低得多。这种由电话促成的人与人的联系使线索和访问者相互作用——也就是使线索迅速地被认证是否是潜在顾客。
（10）个人观察法。所谓个人观察法，是指销售人员根据自己对所接触的个人或组织的直接观察寻找潜在顾客的方法。个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被大量使用。
（11）建立关系网（链）。在诸多寻求新的潜在顾客的方法中，利用无穷的关系链建立关系网方式可谓是最可靠、最有效的。有效开发市场的方法就是通过无穷的关系链。每次访问顾客后，销售人员可以向顾客
询问其他可能对该产品或服务感兴趣人的名单。
（12）咨询法。市场咨询法是指销售人员利用社会上各种专门的市场信息咨询部门或政府有关部门所提供的信息来寻找潜在顾客的方法。使用咨询法的前提是存在发达的信息咨询行业。

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