判断题谈判时讨价还价的原则是还价起点要低，能给对方造成压力，并影响和改变对方的判断。A 对B 错

题目

判断题

谈判时讨价还价的原则是还价起点要低，能给对方造成压力，并影响和改变对方的判断。

对

错

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第1题：

价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是（）。

A．商业惯例

B．谈判中要留有余地

C．便于应付对方的讨价还价

D．搞清对方的价格承受力

正确答案：ABD
解析：本题考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分价钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例：三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。因此，本题的正确答案为ABD。

第2题：

商务谈判中,对还价起点的总体要求是()。

A.还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断

B.还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标

C.还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况

D.还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平

正确答案：BC

第3题：

交易的过程离不开讨价还价,讨价还价的过程就是谈判。()

此题为判断题(对，错)。

参考答案：正确

第4题：

商务谈判中对还价的定义描述正确的是()

A.如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界;双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

B.如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界;双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价

C.在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方

D.还价以报价作为基础

参考答案：ABC

第5题：

商务谈判讨价还价阶段,哪种策略可以从谈判开始就限定对方讨价还价的范围和要价的幅度,限制对方谈判策略和技巧的发挥,占据有利的谈判地位,使谈判结果不过分偏离己方的目标为己方争取到较大利益。()

A.投石问路

B.请君入瓮

C.价格诱惑

D.故布疑阵

参考答案：B

第6题：

商务谈判战术应用中,对吹毛求疵法描述正确的是()。

A.该方法的关键：找“疵”要准，即挑毛病要挑到点子上，使对方心服口服

B.该方法的关键：要懂得一定的渲染，善于小题大作，虚张声势，使对方高度重视

C.吹毛求疵法是指通过故意寻找对方的缺点或毛病，促使对方让步的一种做法

D.在谈判中，谈判一方为了实现自己的利益，对对方的产品或提议再三挑剔，提出一堆问题和要求，以争取到讨价还价的机会

正确答案：ABCD

第7题：

衡量让步的结果包括()。

A.对方的资信状况

B.对方的市场地位

C.讨价还价力量的变化

D.通过衡量己方在让步后具体的利益得失

E.己方在作出让步后取得的谈判地位

参考答案：CDE

第8题：

提出报价时应注意()。

A.报价要非常明确

B.报价要非常果断，毫不犹豫

C.报价时不必做过多的解释和说明

D.给对方留有讨价还价的余地

正确答案：ABC

第9题：

商务谈判战术应用中,对最后通牒法叙述正确的是()

A.最后通牒法是指在谈判进行到一定阶段，给谈判规定最后的期限，提出一个新的条件作为决定合同成败的最后妥协条件，并逼迫对方做出答复的做法

B.该战术最忌讳“不可信”，即在下通牒时一定要让对方相信确有其事，否则易致被动

C..该战术不受谈判阶段的限制，但受谈判者地位的约束，多在谈判后期使用

D.该战术抛出己方新的让步条件后不再与对方讨价还价，对方不必做出答复

参考答案：AB

第10题：

从量上讲，不属于确定谈判还价起点的参照因数的是（）。

A、报价的含水量
B、与自己目标价格的差距
C、对方的交易条件
D、准备还价的次数

正确答案:C

谈判时讨价还价的原则是还价起点要低，能给对方造成压力，并影响和改变对方的判断。

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