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根据波特的五力模型，当一个买主或一批买主具有（　）特征时，便具有较强的谈判能力。

题目
多选题
根据波特的五力模型，当一个买主或一批买主具有（　）特征时，便具有较强的谈判能力。
A

购买卖方的大部分产品或服务

B

具有自主生产该产品的潜力

C

有许多可供替代的卖方

D

供应者的行业由少数企业控制

E

转向其他卖方的成本很低

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第1题：

一般来说，供方不具有较强讨价还价能力的情形是( )

A．供方行业产品的买主很多，以至于每一个买主都不可能成为供方的重要客户

B．供方各企业的产品各具有一定特色，买主很难找到替代品

C．供方能够方便地实行前向联合或一体化

D．买主能够很容易地进行后向联合或一体化


正确答案：D
解析：D项属于买方具有较强讨价还价能力的条件。

第2题：

?在波特五力模型中，下列选项中不能反映买方具有比较强的讨价还价能力的是（　　）。[2010年5月真题]

A.购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例
B.卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成
C.购买者有能力实现后向一体化，而卖方不可能实现前向一体化
D.卖方各企业的产品各具有一定特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品

答案：D
解析：
一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价能力：①购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例；②卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成；③购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行；④购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能实现前向一体化。

第3题：

商务谈判中,等额地让出可让利益的让步策略的优点是()。

A、不易让买主轻易占了便宜

B、遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力

C、容易占买主的便宜

D、容易在利益均沾的情况下达成协议


参考答案：ABD

第4题：

根据迈克?波特“五力模型”，一个行业普遍存在五种基本竞争力量，除了新进入者的威胁以外，还包括（）。

A、行业中现有企业间的竞争
B、互补品的威胁
C、替代品的威胁
D、购买者的谈判能力
E、供应者的谈判能力

答案：A,C,D,E
解析：
考察行业竞争结构分析中，行业竞争力量包括：新进入者的威胁、行业中现有企业问的竞争、替代品或服务的威胁、供应者的谈判能力、购买者的谈判能力，故选ACDE。

第5题：

根据波特的五力模型，当一个买主或一批买主具有（ ）特征时，便具有较强的谈判能力。

A.购买供应者的大部分产品或服务
B.具有自主生产该产品的潜力
C.有许多可供替代的供应者
D.供应者的行业由少数企业控制
E.转向其他供应者的成本很低

答案：A,B,C,E
解析：
本题考查行业竞争结构分析。当一个买主或一批买主具有以下特征时，便具有较强的谈判能力：（1）购买供应者的大部分产品或服务；（2）具有自主生产该产品的潜力；（3）有许多可供替代的供应者；（4）转向其他供应者的成本很低。选项D是当供应者具有此特征时会处于有利地位。

第6题：

根据迈克·波特“五力模型”，一个行业普遍存在五种基本竞争力量，除了新进入者的威胁以外，还包括（）。


A.行业中现有企业间的竞争

B.互补品的威胁

C.替代品的威胁

D.购买者的谈判能力

E.供应者的谈判能力

答案：A,C,D,E
解析：
本题的考点为：行业竞争结构分析。

波特五力模型分析的五种基本竞争力量包括：行业中现有企业间的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、供应商的谈判能力、购买者的谈判能力；

第7题：

根据迈克·波特教授提出的“五力模型”，在行业中普遍存在着五种竞争力量，分别是行业内现有企业间的竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者的谈判能力和()。

A:供应者的谈判能力
B:生产者的谈判能力
C:销售者的谈判能力
D:使用者的谈判能力

答案：A
解析：
著名战略管理学家迈克·波特教授提出的“五力模型”是分析行业结构的重要工具。在一个行业里，普遍存在着五种基本竞争力量，即新进入者的威胁、行业中现有企业间的竞争、替代品或服务的威胁、购买者的谈判能力和供应者的谈判能力。

第8题：

一般来说，供方不具有较强讨价还价能力的情形是( )。

A．供方行业产品的买主很多，以至于每一个买主都不可能成为供方的重要客户

B．供方各企业的产品各具有一定特色，以至于买主很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品

C．供方能够方便地实行前向联合或一体化

D．买主能够很容易地进行后向联合或一体化


正确答案：D
解析：一般来说，满足如下条件的供方具有比较强的讨价还价能力：(1)供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制，其产品的卖主很多，以至于每一个买主都不可能成为供方的重要客户；(2)供方各企业的产品各具有一定特色，以至于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品；(3)供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化，所以A、B、C选项不符合题意，D选项符合题意。

第9题：

根据波特的“五力模型”，如果某服装制造企业制造成衣需要的布匹有许多家可供替代的供应商，这时该服装制造企业的谈判能力是（ ）。

A.一般
B.不确定
C.较强的
D.较弱的

答案：C
解析：
本题考查波特的“五力模型”。当一个买主有许多可供替代的卖方时，其具有较强的谈判能力。

第10题：

波特“五力模型”分别包括现有企业间的竞争、新进入者的威胁、购买者的谈判能力、供应者的谈判能力和（ ）。

A.生产者的谈判能力
B.消费者的谈判能力
C.替代品的威胁
D.互补品的威胁

答案：C
解析：
著名战略管理学家迈克尔?波特教授提出的"五力模型"分析法是分析行业结构的重要工具。 在一个行业里，普遍存在着五种基本竞争力量，即新进入者的威胁、行业内现有企业间的竞争、替代品的威胁、购买者的谈判能力和供应者的谈判能力。

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