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多选题某公司就设备出口已经进行了几轮谈判，进入收局阶段，谈判小组决定及时表达成交意图促使成交，可采用的方法有（　　）。[2012年真题]A消除障碍法B提供选择法C结果比较法D平衡法

题目
多选题
某公司就设备出口已经进行了几轮谈判，进入收局阶段，谈判小组决定及时表达成交意图促使成交，可采用的方法有（　　）。[2012年真题]
A

消除障碍法

B

提供选择法

C

结果比较法

D

平衡法

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第1题：

收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，也称为谈判终局。不同的终局方式有自身的行为规范，因此在收局阶段必须（ ）。

A．准确判断形势

B．及时表达成交意图

C．选择报价时机

D．慎重对待谈判文书


正确答案：ABD
解析：本题所考查的考点是收局阶段的策略。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。一般而言，应当做到以下三点：准确判定形势、及时表达成交意图、慎重对待谈判文书。选择报价时机是谈判中局阶段所需要掌握的技巧。因此，本题的正确答案为ABD。

第2题：

在工商谈判的收局阶段，当表达成交意图时，可以采用结果比较法，( )属于结果比较法。

A．向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方

B．以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约

C.'消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约

D．向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利


正确答案：D
D。解析：结果比较法一定要说出“结果”，只有D说出了。A是提供选择法，因为有“提供”和“两种”的字样。B太霸道，谈判一般不允许这样。C是消除障碍法。

第3题：

对方同意成交一小部分,谈判人员可提示成交其他笑部分,继而促成大部分成交,完成交易的方法叫做()

A、诱导成交法

B、小点成交法

C、激将成交法

D、比较成交法


参考答案：B

第4题：

工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段，一个成功的中局谈判，必须（ ）。

A．及时表达成交意图

B．选择合适的报价时机

C．掌握价格谈判的基本法则

D．准确的判定形势


正确答案：BC

第5题：

在工商谈判收局阶段，可以采取多种方法促使成交。经常使用的方法包括（ ）。

A.消除障碍法

B.正面套取法

C.提供选择法

D.结果比较法


正确答案：ACD

第6题：

在工商谈判的收局阶段，为促成成交，可以采用结果比较法。下列做法中，属于结果比较法的是（ ）。 A．向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约 B．以强硬的措辞击垮对方的心理防线，使其最终签约 C．消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约 D．向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利


正确答案：D
促使成交的方法有以下几种：消除障碍法；提供选择法；结果比较法。消除对方的障碍，使对方在己方的暗示下及时签约属于消除障碍法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方签约，属于提供选择法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，属于结果比较法。答案是D。

第7题：

推销人员问顾客:“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢?”他的方法是( ) 。

A、请求成交法

B、选择成交法

C、谈判成交法

D、小点成交法


参考答案：B

第8题：

提供两种以上不同选择，引导对方成交，属于（ ）。

A．消除障碍法

B．提供选择法

C．结果比较法

D．利弊分析法


正确答案：B

第9题：

在工商谈判的收局阶段，一般要做好（ ）工作。

A．签订合同

B．及时表达成交意图

C．准确判定形势

D．修正谈判计划


正确答案：ABC
法律法规：  
收局阶段；  
工商谈判经过双方预先确定的议程，完成了需要协商的问题，并全面达成一致意见的时候，开始进入收局阶段，即成交签约阶段。要做好几件工作。  
第一，准确判定形势  
谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程、谈判内容做一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于那些没有达成共识的，要进一步谈判。收局时首先要恰当地观察对方已发出的成交信号。  
第二，及时表达成交意图  
条件成熟时，还应向对方主动表达成交意图。因为有时成交信号发出后，不一定能立即成交签约，对方常表面出犹豫不决。此时，发信号者应针对对方犹豫的原因给予必要的解说，可以用提供选择法，向对方提供两种或两种以上的不同选择，引导对方；或用结果比较法，向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由；还可用主动暗示法等多种方法，消除对方的障碍，促成对方及时签约。  

第10题：

及时表达成交意图的方法有( )。

A.消除障碍法 B．交换条件法 C．提供选择法 D．结果比较法


正确答案：ACD

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