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发现潜在客户方法有哪些？

题目

发现潜在客户方法有哪些？

参考答案和解析
正确答案: （1）吸引潜在客户（垂钓）；
（2）挖掘潜在客户（开采）；
（3）筛选重点潜在客户（淘洗）；
（4）建立内部数据库（营建）；
（5）深度定位市场（探寻）。
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第1题：

挖掘客户的潜在价值的方法有：赢得客户重复购买；挖掘客户潜在需求，获得()的机会；通过老客户吸引新顾客；建立客户关系网。

A.关系营销

B.亲情营销

C.交叉营销

D.重复营销


正确答案：C

第2题：

潜在客户应具备的基本条件有哪些？


正确答案: 1该个人或组织确定需要某种产品，并能从产品的消费中受益。
2该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力。
3潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者，种类和具体型号等方面的选择权。

第3题：

挖掘客户的潜在价值的方法有()。

A.赢得客户购买

B.挖掘客户潜在需求，获得交叉营销的机会

C.通过老客户吸引新顾客

D.建立客户关系网


正确答案：BCD

第4题：

如何发现潜在客户与客户的潜在需求？


正确答案: 发现潜在客户与客户的潜在需求具体的工作程序有：
（1）了解客户的业务记录。
详细记载现有客户的基本资料，尤其是交易资料，即：进货的品种、数量、频率，并在一定时间内将这些资料进行整理，通过客户自己交易历史的对比、同类客户之间的对比，发现他们之间的差异分析差异的现象是不是反映了出现一个新的、需要开发的潜在消费者群。
（2）分析客户交易行为。
①分析客户的交易行为主要从客户对供应商的忠诚度上进行。
②对客户的交易行为分析是为了找出问题所在。
③分析客户面对的市场情况。
在客户面对的市场中，是否还存在着某种未满足或未完全满足的需求，这种需求就形成一种市场机会，但这种机会是以何种方式、何种条件来表现，是否与客户所要求的市场机会相吻合，则只能通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。此外也要分析客户面对的市场机会的成功条件和客户所具有的竞争优势，以利客户选择能取得最大竞争优势和利益差异的市场机会，提高客户市场机会的成功率。
（4）实现由潜在客户向显在客户的转化。
由于潜在客户有多种层面、多种情况，因此，要将潜在客户变为显在客户，必须针对不同的情况采用不同的方法。
①留住显在客户。
这是争夺潜在客户最基本的方法，供应商必须对此高度重视。要留住显在客户，必须使客户满意并培养客户忠诚。客户主动忠诚不仅可抵制其他经销商的促销诱惑，坚定地接受本企业的出版物或服务，而且还包括了他向亲朋好友和周围的人推荐本企业的出版物或服务。培养客户忠诚是企业客户满意质量战略的最高追求。
②开辟新的市场。
开辟新的市场，实质上就是将区域性的潜在客户交为显在客户。这一方面包括开发显在客户的潜在需要，使他们的潜在需求转化为显在需求，并满足他们的需求。另一方面是指在新的地域，发现潜在客户，并为之服务。
③争夺竞争对手的客户。
要在竞争对手手中争夺有忠诚度的客户，显然是有一定的难度的，在竞争对手出现重大失误、经营出现困难等情况下，当然要主动去争夺，但这必须采取合法手段。最重要的手段，显然还是品种质量，服务质量，其次是价格

第5题：

客户经理有目的营销服务流程按顺序应是（）

  • A、准备资料
  • B、确定目标
  • C、模拟现场
  • D、发现客户潜在需求并及时更新客户资料

正确答案:A,B,C

第6题：

通过客户现金流量表，可以发现客户消费方式上的潜在问题，有助于找到解决这些问题的方法。（ ）


正确答案：√
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理利用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决这些问题的方法；③有助于更有效地利用财务资源。

第7题：

准确评估潜在顾客的方法有哪些？


正确答案: （1）80：20法则
1897年，意大利经济学家帕列托（VilfredoPareto）发现了80：20法则。80：20法则精确地描述了大部分销售人员的现状：他们的大部分努力没有奏效。如果销售人员遵循了80：20法则，他的销售业绩就会更好。这意味着销售人员必须将精力只集中在支持其销售目标上，推动同任何顾客或潜在顾客的交往过程向前发展，自己必须成为一个能够区分轻重缓急、合理使用资源的人。
（2）MAN法则
MAN法则由M（Money）资金、A（Authority）决策权与N（Need）需要等构成。M：（Money），即对方是否有钱，是否具有消费此产品的经济能力，即有没有购买力或筹措资金的能力。A：（Authority），即你所极力说服的对象是否有购买决定权。如果对方没有购买决策权，无论花多大的工夫都是白费劲。在成功的销售过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是销售的关键。N：（Need），即需要，在这里还包括需求。如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，销售人员如何鼓动也无济于事。需要是指存在于人们内心的对某种目标的渴求或欲望。它由内在的或外在的、精神的或物质的刺激所引发的。

第8题：

通过客户现金流量表，可以发现客户消费方式上的潜在问题，有助于找到解决这些问题的方法。( )

A．正确

B．错误


正确答案：A
解析：个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理利用其收入的工具，可以为制定个人理财规划提供以下帮助：①有助于发现个人消费方式上的潜在问题；②有助于找到解决这些问题的方法；③有助于更有效地利用财务资源。

第9题：

拓展新客户、挖掘潜在客户的方法众多，下列哪些方法是接近客户可采用的（）？

  • A、地毯式搜索法
  • B、派发宣传资料
  • C、馈赠
  • D、利益引导

正确答案:B,C,D

第10题：

在使用SPIN方法向客户提问时，用来提示伤口的难点问题，是通过了解客户的（）等信息，发现客户的潜在需求。

  • A、身份背景
  • B、难题
  • C、不满
  • D、困难

正确答案:B,C,D

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