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当顾客异议一经产生，推销人员应做到（）。A、正确理解、区别与判断不同的异议B、及时总结顾客异议C、适时处理顾客异议D、推销员对顾客异议总结，并征得顾客对这个总结的认同

题目

当顾客异议一经产生，推销人员应做到（）。

  • A、正确理解、区别与判断不同的异议
  • B、及时总结顾客异议
  • C、适时处理顾客异议
  • D、推销员对顾客异议总结，并征得顾客对这个总结的认同
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第1题：

顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象,推销员一定要处理好异议,建立企业与推销对象统一体。()

此题为判断题(对，错)。


参考答案：错

第2题：

在处理顾客异议时,反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素,并对此加工处理,转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法。()

此题为判断题(对，错)。


参考答案：对

第3题：

对待顾客异议的正确态度有()

A、顾客异议是推销介绍的必然结果

B、顾客异议是推销的障碍

C、顾客异议是成交的信号与前奏

D、推销人员应科学的预测顾客异议


参考答案：ACD

第4题：

当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）。

  • A、科学依据
  • B、具体内容
  • C、心理状态
  • D、真实内涵

正确答案:D

第5题：

推销员在处理顾客异议时应遵循什么原则？


正确答案: 在处理顾客异议时应遵循的原则：
（1）正确对待：一是将顾客异议做为进一步了解顾客的机会，期待和鼓励顾客提出异议，从中发现更多的顾客需求信息以及顾客对产品和企业的意见。二是认真听取并分析归档顾客异议，正确理解其内容，判明异议的性质和根源。三是针对不同顾客及其异议的特点，采取积极有效对策，合理解决异议，促进推销过程的最终完成。
（2）认真分析：顾客的需求不同、性格不同、心理要求不同、推销员的素质与能力的不同、产品的差异等都是产生异议的基础，因此要处理好顾客异议，首要任务就是明确异议的内涵，分清异议的类型，洞察顾客的心理，找出异议的真正原因，然后研究解决异议的对策，并合理运用，才能有针对性地处理好各种异议，从而提高推销的成功率。
（3）注意感情沟通：一是要充分认识感情沟通的意义。二是随时关注顾客在洽谈过程中的情感变化。三是运用有效的情感引导方式。
（4）尊重顾客，认真倾听：一是不要随便打断顾客的话。二是不要为了证明自己的正确性而一味地反驳否定顾客的异议。三是尽量表达对顾客意见的肯定看法。
（5）巧妙回答，及时处理：一要简明扼要。二要适当地转换话题。三要避免将个人的看法强加于顾客。四要对产品有全面的了解。五要注意顾客的反应。六要把握恰当的答复时机。

第6题：

在处理顾客异议时,间接否定法是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。()

此题为判断题(对，错)。


参考答案：对

第7题：

处理顾客异议时,推销人员应该做到尊重顾客异议。()

A、错误

B、正确


参考答案：B

第8题：

补偿法又称平衡法,在运用补偿法处理异议之前,推销人员必须对顾客异议进行分析,它适用于()

A、理智型购买的顾客

B、顾客异议是无效异议

C、真实的有效异议

D、涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议


参考答案：ACD

第9题：

在处理顾客异议的时候，以下做法正确的有（）。

  • A、不发表意见，转移话题
  • B、赞同顾客，让顾客觉得你和他是统一战线的
  • C、及时反对顾客，让顾客觉得他的异议是错的
  • D、先认同顾客，然后再帮顾客解决他的异议

正确答案:B,D

第10题：

顾客异议是准顾客对推销员所说不明白、不同意或反对的意见。


正确答案:正确

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