参考答案：美国人的心理和性格特征反映在谈判中主要表现为以下风格。
(1)干脆利落，毫不含糊
美国人性格外向、坦率真诚。美国人认为直截了当是尊重对方的表现。在谈判桌上，会不知不觉地迅速切入正题，进行实质性洽谈。美国人习惯于用最简洁明确的语言表达自己的观点。当谈判发生纠纷时，即使争论得面红耳赤也不会介意。所以，与美国人谈判，“是”和“否”必须表达清楚。对于无法接受的条款，要明白告诉对方，而不要含糊其辞。
(2)雷厉风行，重视效率
美国的谈判人员重视效率，表现出雷厉风行、开门见山的性格特点。他们为自己规定的谈判期限一般比较短，力争谈判速战速决，常常会带着空白合同随时准备签订。时间观念很强，见面需要提前预约，一旦约好时间就会准时走进谈判会场。美国有一句谚语：“不可盗窃时间。”在美国人看来时间就是金钱，如果你浪费了他的时间，就等于你窃了他的金钱。
(3)追求实利，不讲情面
美国人讲究公事公办，生意上不讲情面，在他们看来，友谊与生意是两码事，即“Businessisbusiness”。谈判过程中善于以智谋和策略进行讨价还价，丝毫不加掩饰地追求经济利益。他们也赞赏对方精于讨价还价、为取得利益而施展手腕的谈判人员。
(4)喜欢采用一揽子交易
在谈判方案上表现为财大气粗，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。所谓一揽子交易是洽谈某一项目时，将设计、开发、生产、产品、销售、形象、信誉、素质、实力、交易条件以及公共关系状况等一系列问题放到一起而形成的方案。他们不喜欢孤立地商谈某一项目的生产、销售等具体问题。
(5)重视合同，以法为据
据有关资料披露：平均每450名美国人中就有一名律师，解决日常矛盾纠纷也常常诉诸法律。美国人根深蒂固的法律观念在谈判中表现得十分突出，律师往往扮演重要角色。他们认为实现经济利益的可靠保障是法律和合同。谈判过程中，他们习惯于逐条逐项地讨论合同条款.特别重视违约的赔偿条款。
(6)充满自信，善于竞争
美国人认为自己的商品质量好就理应出高价，对谈判的成功充满信心。注重采取相应措施、方法、策略、技巧宣传自己的商品优势。他们具有强烈的竞争意识，希望能够战胜精明的谈判对手。对于那些能够与自己较量的谈判对手表示敬佩，反映出其特有的侠义。
(7)需要指出的是，美国的人口构成复杂，几乎世界上所有的大洲都有移民及其后裔在美国立足、发展。各民族的文化不断冲突、磨合，既保留着各个民族的文化传统，也逐渐形成了独特的美利坚文化。也就是说，美国谈判人员的文化背景多种多样，既需要了解他们的整体特点，也需要根据不同人种、不同地区，分辨他们之间的差别。
