商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题

(1)坚持客观性标准。 1)注意协商方案、观点、意见，相关数据资料判断的公平性。
2)注重情理。谈判双方往往都认为自己的标准、要求是恰当和公平的，而认为对方的标准、要求不正确。这就要求谈判者从理性的角度出发，注意倾听对方的理由，并从中吸取合理的部分。
3)排除主观判断的恒定性。主观判断的恒定性是指在不改变本方观点的条件下，无条件地要求对方接受自己的观点。这种做法必然导致双方竭力维护各自的观点，甚至将谈判引向破裂。即使达成协议，成本也非常巨大，从而影响双方的长期协作关系。
(2)坚持长期共同利益取向。一般地讲，谈判者可以从以下几个角度研究对方的利益：
1)设身处地站在对方立场上探求构成对方观点的理由，即了解对方最迫切的需求，不要以自己为中心推断对方的意图。
2)研究对方利益的多重性。
3)要注意谈判对方的其他利益，工资、成本、赢利是谈判双方关注的焦点，但绝不是双方关注的全部内容。劳动条件与生产经营的其他方面都是谈判双方的基本要求，忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。
(3)注意对事不对人。
1)人际关系的因素对谈判的影响具有两面性：①一方面，在谈判顺利的情况下，双方能够建立起一种比以往更为相互理解、尊重、信任和支持的工作关系；②另一方面，谈判的挫折又会导致感情上的不愉快、沮丧，以往存在的矛盾在重新提起时会加深谈判双方的误解和偏见，影响协商谈判的进程。
2)在对事不对人方面须注意：①协商谈判的让步、妥协与人际关系的改善无关，不宜在谈判中通过做出让步来换取双方关系的改善；②不要将人与事并行争论，避免将谈判内容与双方关系相混淆，造成混乱局面；③谈判正式开始之前或休会之时，创造条件，寻找更多的机会与对方交换意见，进行双向沟通，建立起一种相互信任的工作关系。
(4)协商谈判策略与企业经营战略的一致性。特别要注意：
1)要树立全局观念，考虑劳动权、经营权与所有权的协同整体利益。
2)要建立以市场为中心的观念。
3)要正确处理激励与效率的相互关系。
4)企业的生存和发展要求谈判人员应以企业长期效益最大化为谈判的最终目的。