试述需要层次理论在商务谈判中的应用。

(1)马斯洛认为人的基本需要有五种，它们由低到高依次排列成一定的层次，即生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。在人的需要层次中，最基本的是生理需要，如对食物、水、空气、睡眠、性等的需要；在生理需要得到基本满足后，便是安全需要，即表现为个体要求稳定、安全、受到保护、免除恐惧和焦虑等；这之后是归属和爱的需要，即个体要求与他人建立感情联系，如结交朋友、追求爱情等；随后出现的是尊重的需要，它包括自尊和受到他人的尊重；在上述这些低一级的需要得到基本满足后，便进入自我实现的需要层次。
(2)自我实现作为一种最高级的需要，包括认知、审美和创造的需要。它具有两方面的含义，即完整而丰满的人性的实现以及个人潜能或特性的实现。马斯洛认为，自我实现的人心胸开阔、独立性强，具有创造性；他们知道自己的需要，能意识到自己实际上是怎样一个人，自己的使命是什么。从学习心理的角度看，人们进行学习就是为了追求自我实现，即通过学习使自己的价值、潜能、个性得到充分而完备的发挥、发展和实现。

【要点解析】
需要层次理论是人本主义心理学在动机领域中的体现。美国心理学家马斯洛是这一理论的提出者和代表人物。该理论认为每个人均有内在价值，都有发挥潜能和自我实现的心理需求，必须重视人的尊严、意愿、情感，重视研究人的价值、人的创造力和人的自我实现。马斯洛认为人的基本需要有五种，它们由低到高依次排列成一定的层次：生理的需要。生理的需要是最基本的需要，如对食物、水、空气、睡眠、性的需要，人类借此维持生存及延续种族。这种需要是其他一切需要产生的基础。安全的需要。在生理的需要得到基本满足之后，便是安全的需要，表现为个体要求稳定、安全、受到保护、免除恐惧和焦虑等。典型的安全的需要有生活有保障，职业安全，生命平安等。归属与爱的需要。归属与爱的需要即个体要求与他人建立感情联系，如结交朋友、追求爱情等。人们希望在自己所生活的群体中得到接纳、爱护、关注、鼓励、支持，建立和谐关系等。尊重的需要。尊重的需要是在生理、安全、归属和爱的需要得到基本满足后产生的对自己社会价值追求的需要。它包括自尊和受到他人的尊重。自我实现的需要。在上述低一级的需要得到基本满足之后，便进入自我实现的需要层次。自我实现作为一种最高级的需要，包括认知、审美和创造的需要。它具有两方面的含义，即完整而丰满的人性的实现以及个人潜能或特性的实现。马斯洛认为，自我实现的人心胸开阔、独立性强，具有创造性；他们知道自己的需要，能意识到自己实际上是怎样一个人，自己的使命是什么。从学习心理的角度看，人们进行学习就是为了追求自我实现，即通过学习使自己的价值、潜能、个性得到充分而完备的发挥、发展和实现。因此，可以说自我实现是一种重要的学习动机。马斯洛认为，上述五个层次之间是由低到高依次出现的。只有当较低一级的需要得到基本满足之后，高一层次的需要才会产生。大多数人在正常的情况下，基本需要得到部分的满足，然后才去追求高一级的需要。
需要层次说明，在某种程度上，学生缺乏动机正是由于那些低级需要未得到满足(如父母离异使归属与爱的需要得不到满足)，而正是这些因素会成为学生学习和自我实现的主要障碍。所以，教师关心学生的学习，应该从了解他们的基本需要和愿望开始，从多方面关爱学生，以排除影响学习的一切干扰因素。