什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？

题目

参考答案和解析

正确答案: 所谓谈判策略，是指谈判者在谈判过程中为达到预定的目标，根据形势所采取的行动方针和方式。秘书在受权谈判中，要审时度势地制定并运用相应的谈判策略，化被动为主动。制定谈判策略，通常有以下主要骤：（1）现象分析。谈判中的问题、分歧、趋势、事件等构成了谈判现象，对这现象进行科学的观察、分析和判断，是制定策略的起点。
（2）寻找关键问题。对现象进行分析研究之后，就要有目的地寻找关键问题，找出主要矛盾。
（3）确定目标。确定目标是根据现象分析和关键问题的研究得出结论，它关系到整个谈判的方向、价值和行动。
（4）形成假设性
决方法。这是制定谈判策略的核心步骤，要求谈判者开动脑筋，突破常规，进行比较鉴别，尽力找到多种接近于实用的假设性解决问题的方法。
（5）对解决方法进行深度分析，即对各种假设性方法依据“可能”和“有效”的原则进行选择。对那些“可行策略”进行深入的分析研究，为最终选择打下基础。
（6）具体策略的形成。在深度分析得出结果的基础上，确定评价的准则，得出最终的结论，准备在谈判中实施。
秘书在运用谈判策略时要考虑到以下要素：
（1）对象。谈判对象的具体条件，如地位、经验、态度、性格、作风等，是选择何种策略的重要因素。如对待“感情型”的谈判对手，可采取以弱为强策略、恭维策略；对待“固执型”的谈判对手，可采取体会策略、放试探气球策略、先例策略等。选择和运用策略切忌不看对象，无的放矢。
（2）内容。谈判的性质和内容是不同的，如有的是合同条款的谈判，有的是价格谈判，有的是成套项目谈判，有的是单项买卖谈判，在谈判中采取的策略也要有所不同。
（3）地位。本方在谈判中所处的地位，也是选择谈判策略的制约因素。如处于较强的谈判地位一方，在涉及重要问题时常常采取强硬的对抗性策略；而有求于人的一方，则多采取较柔弱的顺应性策略。
（4）阶段。谈判有开局、磋商和签约等阶段，在不同阶段所采取的策略，也应与本阶段的目的、重点等相适应。

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第1题：

根据在价格谈判中报价和还价所运用的策略,可以把谈判分为喊价策略和还价策略。 ()

此题为判断题(对，错)。

正确答案是：正确

第2题：

工商谈判中要想在全局上控制整个谈判，必须把握好谈判的策略与技巧，当企业的谈判力胜于对方的谈判力时，企业往往采取（）。

A．劣势工商谈判策略

B．优势工商谈判策略

C．均势工商谈判策略

D．弱势工商谈判策略

正确答案：B

第3题：

在谈判中采取强硬态度,以各种压力迫使对方让步的策略称为( )。

A、合作型谈判策略

B、防守型谈判策略

C、进攻型谈判策略

D、混合型谈判策略

参考答案：B

第4题：

制定和运用谈判策略的原则有（）条。

A、3
B、2
C、4

正确答案:B

第5题：

（）属于集体谈判的策略｡

A、开始谈判的策略
B、中间谈判的策略
C、最后谈判的策略
D、结束谈判的策略

正确答案:A,B,D

第6题：

商务谈判的相容原则讲的是如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的问题。()

此题为判断题(对，错)。

正确答案：正确

第7题：

在房地产交易谈判的中后期，谈判内容主要围绕（　　）。

A:房价或房租问题
B:双方偏好和需求问题
C:谈判计划制定问题
D:谈判策略制定问题

答案：A

解析：

第8题：

在某种谈判策略中应当削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步，这一谈判策略是( )。

A．势均商务谈判策略

B．优势商务谈判策略

C．劣势商务谈判策略

D．动态商务谈判策略

正确答案：C
C。解析：在劣势商务谈判策略中，商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判；其基本要领是：削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长避短，尽量减少让步。

第9题：

制定国际商务谈判策略的步骤是：对谈判环境因素的分析、（）、（）、（）和模拟谈判。

正确答案:信息的收集；目标和对象的选择；谈判方案的制定

第10题：

要想获得理想的谈判结果，最重要的是（）。

A、谈判策略的运用
B、谈判地点的确立
C、谈判人员的确定
D、谈判时间的确定

正确答案:A

什么是谈判策略？秘书在受权谈判中如何制定和运用谈判策略？

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