第7题：
问答题
请你用营销策划的相关原理分析百事可乐和可口可乐的定价策略。
正确答案：
提示：现在的市场是竞争的市场，快速消费品行业就处于竞争激烈的环境中。如在碳酸饮料市场中，百事可乐和可口可乐分别占据极高的市场份额，当然竞争也是不可避免的。市场环境和结构作为影响价格的外部因素，也决定了竞争导向定价法的存在。
竞争导向定价法，不以成本和需求来制定价格，而是以同行业的主要竞争对手的价格为主要依据来制定。其主要特点就是与成本和需求关联较少，主要参考同业对手。这有利于企业增强应对竞争的能力和保护市场份额，同时还可以刺激企业不断加强管理、提高技术、降低成本。但由于这种方法主要应对竞争对手，容易陷入价格战，使企业减少利润。这种定价方法主要有以下几种：
（1）同业参考定价
同业参考定价，即企业在竞争激烈的行业中，根据市场竞争情况，跟随主要竞争对手价格或参考行业平均价格，来确定自己的产品价格。这种定价方法风险较小，有利于避免行业内的价格战，保持行业整体盈利水平；同时能够使企业获得行业的平均利润水平，不需要太多的其他营销手段的介入。这种定价方法的采用也需要一定的条件：需要差异不大的产品、成本是行业平均水平、主要竞争对手没有改变价格的意愿等。如果选择此种定价方法，企业很难突出自己的产品和优势，而往往是行业内规模和品牌较大的企业获利较多。（2）竞争差异定价
竞争差异定价不是简单的降低，而是需要根据竞争对手的价格和产品，并结合自身情况，改变产品性能或其他差异化的措施，以达到变相降价或提价的目的。例如：在洽洽瓜子上市之初，瓜子市场正是处于价格战的时候，它没有通过根据对手的价格制定较低价格来占领市场，而是推出纸袋包装，在产品形象上区别于同类，实现差异化产品，尽管而其定价高于市场同类产品，还是一举成为了瓜子行业的领军企业。而当其他企业纷纷效仿推出纸袋包装后，洽洽又推出煮瓜子，再一次的与其它产品形成差异化，得以继续在瓜子行业占据第一份额。
（3）竞争投标定价
这种定价方法，主要是用于投标中（工程类、项目类等），需要制定高于成本但低于潜在竞争对手的价格。快速消费品行业基本没有这类的定价方式，这里就不再讨论。
解析：
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