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生产者在处理与经销商的关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的法有（　　）。

题目
多选题
生产者在处理与经销商的关系时，为激励渠道成员，常依不同情况而采取的法有（　　）。
A

合并

B

合作

C

合伙

D

分销规划

E

交易关系组合

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第1题：

渠道成员发生冲突时，关于应采取的方法描述错误的是（ ）。

A.鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程
B.适当运用激励手段
C.利用好协商、调解、仲裁和诉讼等冲突处理手段
D.以共同利益为基础确定渠道成员的短期目标

答案：D
解析：
本题考查渠道冲突管理。渠道成员发生冲突时，采取适当方法处理，包括：（1）以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标；（2）鼓励各渠道成员积极参与渠道活动和相关政策的制定过程；（3）适当运用激励手段；（4）采用人员交换的做法减少冲突；（5）利用好协商、调节、仲裁和诉讼等冲突处理手段；（6）适时清理渠道成员。D选项描述错误，应为以共同利益为基础确定渠道成员的长期目标。

第2题：

下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有（ ）。

A.佣金总额动态管理
B.合作制订经营计划
C.灵活确定佣金比例
D.安排经销商会议
E.公关宴请

答案：A,B,C,D
解析：
此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划。

第3题：

下列属于渠道管理决策的有()。

A、选择渠道成员

B、培训渠道成员

C、激励渠道成员

D、评价渠道成员

E、渠道改进安排


参考答案：ABCDE

第4题：

“渠道设计”不包括以下哪一方面的内容？（）

  • A、建立新渠道
  • B、对现有渠道进行调整
  • C、在渠道成员中分配分销任务
  • D、选择渠道成员
  • E、采取办法激励渠道成员

正确答案:E

第5题：

导游为实施好合理安排的原则，应处理好的关系有（）。

A.根据旅游团成员不同的体质情况处理好强和弱的关系
B.根据旅游团成员对旅游活动出现意见相左的情况处理好多数和少数的关系
C.根据旅游活动进行的不同情况处理好顺利和不顺利的关系
D.根据旅游活动安排情况处理好劳和逸的关系
E.根据旅游团成员性格的不同处理好引导与调控的关系

答案：A,B,D
解析：

第6题：

某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元；年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。
该企业在激励经销商时采取的激励方法有（ ）。

A.沟通激励
B.惩罚激励
C.扶持激励
D.业务激励

答案：A,C,D
解析：
常用的渠道成员激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励。沟通激励包括：提供产品、技术动态信息；公关宴请；交流市场信息；让经销商发泄不满。业务激励包括：佣金总额动态管理；灵活确定佣金比例；安排经销商会议；合作制订经营计划。扶持激励包括：实施优惠促销；提供广告津贴；培训销售人员；融资支持。

第7题：

飞扬是洗发水行业的新品牌，为了顺利打入市场，公司采取多元化的定价策略。产品出厂时，采用目标收益定价法，在零售环节，飞扬参考同档次产品的价位，将每瓶洗发水的价格定为19.99元。
分值方面，公司采用了制造商→药店→消费者的渠道方式，目的在于强化其去头皮屑的特点，为了有效地激励渠道成员，公司定期和不定期向经销商提供产品技术动态信息，并定期召开经销商会议，开展培训销售人员、向经销商提供广告津贴等活动。
促销方面，公司推出了加量不加价的物理装，还推出了购买400ML飞扬洗发水送小礼包活动。
为了有效地激励渠道成员，公司采用的激励方式有（）
A．沟通激励
B．业务激励
C．佣金激励
D．扶持激励


答案：A,B,D
解析：
常用的激励方法有：沟通激励、业务激励、扶持激励，如表1所示。

表1　激励渠道成员常用的方法
本案例中，为了有效地激励渠道成员，公司定期和不定期向经销商提供产品技术动态信息，并定期召开经销商会议，开展培训销售人员、向经销商提供广告津贴等活动，从中可以得出公司采用了ABD三项激励方式。

第8题：

下列渠道成员的激励方法中属于业务激励的是( )。

A.公关宴请

B.经销商会议

C.交流市场信息

D.实施优惠促销


正确答案：B
解析：激励渠道成员的常用方法。

第9题：

渠道管理决策包括（）。

  • A、选择渠道成员
  • B、选择渠道策略
  • C、管理与激励渠道成员
  • D、评估渠道成员

正确答案:A,C,D

第10题：

直接激励渠道成员的方式有（）。

  • A、返利政策
  • B、价格折扣
  • C、促销活动
  • D、实施伙伴关系

正确答案:A,B,C

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