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在引导客户做出购买决策的技巧中，（）适用于已经遴选了多处房源的客户。

题目
单选题
在引导客户做出购买决策的技巧中，（）适用于已经遴选了多处房源的客户。
A

直接法

B

总结法

C

对比法

D

假设法

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第1题：

房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（　　）。

A、提供最符合客户要求的房源
B、帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）
C、提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系
D、提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向

答案：A
解析：
成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。

第2题：

在交易配对过程中，配对的方法有（ ）。

A.以多个客户去匹配多套房源
B.以一个客户去匹配多套房源
C.以一套房源去匹配多个客户
D.以多个客户去匹配一套房源
E.以一个客户去匹配一套房源

答案：B,C
解析：
在交易配对过程中，配对的方法基本存在两种：①以房源为基础，以客源需求为标准，房地产经纪人围绕客户需求将多套房源逐一与之相匹配的过程（即一个客户去匹配多套房源）。②以客源为基础，以房源特性为标准，房地产经纪人围绕房源特性将多个客源逐一与之相匹配的过程（即一套房源去匹配多个客户）。

第3题：

房地产经纪人针对成熟型的买房客户的正确引导方式为（　　）。

A.提供最符合客户要求的房源
B.帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案（目标、贷款安排等）
C.提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系
D.提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向

答案：A
解析：
在客户接待过程中，根据客户在购买房地产的决策权、意愿程度和支付能力等因素来给客户划分优先次序，房地产经纪人应甄别不同情况做分类引导。成熟型客户的表现为：有明确意向，对市场行情非常了解，只要条件符合将会很快成交。对其正确的引导方式为：提供最符合客户要求的房源。

第4题：

客户服务过程中，对于喋喋不休型的的客户，在引导客户期望时常使用的服务技巧是（）

  • A、总结+引导
  • B、三句一回应+引导
  • C、认同+引导
  • D、提问+引导

正确答案:A

第5题：

引导客户做出购买决策时，总结法适用于（ ）。

A.已经遴选了多处房源
B.购房者具有丰富的购房经验，偏好固定
C.仅有一个缺陷不满足客户意愿
D.客户主意拿不定、拖延了很长时间

答案：A
解析：
引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人引导客户做出购买决策的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。其中，总结法适用于已经遴选了多处房源的客户。

第6题：

下列方法中，（ ）属于引导客户做出购买决策的方法。

A.假设法
B.市场提取法
C.总结法
D.对比法法
E.现场查勘法

答案：A,C,D
解析：
引导客户做出购买决策是整个销售过程的重要部分。房地产经纪人以各种方式判断或建议交易双方达成交易，完成销售。具体可用的方法有：①假设法；②总结法；③直接法；④对比法；⑤重点突破；⑥善意威胁。

第7题：

针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是（ ）。(2011年真题)

A.帮助客户制定购房方案
B.提供最符合客户要求的房源
C.提供专业咨询以便建立长期联系
D.展示不同房源以便引导客户意向

答案：C
解析：
试探型客户的表现为有意向在近期购房，前来咨询了解市场行情，房地产经纪人针对这类型客户采取的引导方式是提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系。

第8题：

针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是(　　)。

A:帮助客户制定购房方案
B:提供最符合客户要求的房源
C:提供专业咨询以便建立长期联系
D:展示不同房源以便引导客户意向

答案：C
解析：

第9题：

房地产经纪人针对引导型的买房客户的正确引导方式为( )。

A:提供好、中、差三类不同房源进行展示，引导客户明确购房意向
B:提供咨询服务，创造专业服务形象，争取建立长期联系
C:帮助客户分析购房能力、市场行情，制订购房方案(目标、贷款安排等)
D:提供最符合客户要求的房源

答案：A
解析：

第10题：

在引导、指引客户时，应以（）向客户做出示意手势。在送别客户、向客户致谢时应鞠躬，表示对客户尊敬。

  • A、手腕
  • B、手臂
  • C、手掌
  • D、双手

正确答案:B

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