集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的采购倾向和态度。

第1题：

集团客户采购分为五个阶段，其中（）阶段通常是客户形成最终采购标准的阶段。

第2题：

针对某个具体的项目，集团客户单位会有比较正规的采购决策组织，围绕该决策组织销售人员需要做哪些工作？

第3题：

集团各公司的业务外包计划、重大设备采购计划，需要通过集团OA系统提报，经主管部门审批，由采购中心实施采购。

第4题：

集团客户采购组织中的每个成员都担负着不同的采购角色，请列出六种采购角色。

第5题：

集团客户采购中，销售人员需要摸清每一位采购成员的（）和态度，以便针对性地采取销售行为。

第6题：

在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人和关键意见领袖的支持，简述关键意见领袖和关键人之间的关系。

第7题：

集团客户采购中，销售人员需要识别并争取到对采购结果有影响力的（）和关键意见领袖。

第8题：

在集团客户购买中，客户单位都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员首先要做的就是画出客户单位正式的采购决策（）。

第9题：

关于集团客户的购买过程的选择评估阶段，以下说法错误的是：（）

• A、客户在选择评估阶段或招标阶段明确提出的技术标准、采购标准通常诞生在需求意识阶段。
• B、在选择评估阶段，客户将根据自己需求意识阶段的相关内容，选择、甄别哪一家供应商提供的产品或方案更满足自己的需求。
• C、在选择评估阶段之初，采购组织中的成员可能已经有了各自的倾向。
• D、客户单位通常都会有一个比较正规的采购决策组织，销售人员需要摸清每个成员在此项特定的购买过程中可能担负的角色。
• E、关键人是指在一个特定项目的采购过程中，可以影响采购过程和结果的人。在组织购买中，关键人存在于采购组织之中。

第10题：

在集团客户采购中，销售方需要识别并争取到关键人的支持，什么是关键人？