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2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。该银行实行销售人员绩效考核的作用有（）。A、绩效考核是员工调动和升降职位的依据B、有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标C、便于企业了解销售人员的工作态度D、能使销售组织的“人”与“事”相结合

题目

2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。该银行实行销售人员绩效考核的作用有（）。

  • A、绩效考核是员工调动和升降职位的依据
  • B、有利于引导销售人员的行为进而实现组织目标
  • C、便于企业了解销售人员的工作态度
  • D、能使销售组织的“人”与“事”相结合
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第1题：

定量指标是销售组织对销售人员工作()的方面的期望与要求多选题

A. 客户数量

B. 业绩量

C. 销售费用

D. 销售目标


正确答案：B

第2题：

为证实某月份被审计单位关于销售收入的／"发生／"认定或／"完整性／"认定,下列序中最有效的是()。

A.汇总当月销售发票的销售商品数量，与当月开出的发运单数量相比较

B.汇总当月销售发票的金额，与当月所开发运凭证及商品价目表相核对

C.汇总当月销售收入明细账的金额，与当月开出销售发票的金额相比较

D.汇总当月销售收入明细账的笔数，与当月开出销售发票的张数相比较


参考答案：D

第3题：

为了证实某月被审计单位关于主营业务收入的存在或发生认定认定,下列程序中的( )是最有效的。

A.汇总当月主营业务收入明细账的金额，与当月开出销售发票的金额相比较

B.汇总当月主营业务收入明细账的笔数，与当月开出销售发票的张数相比较

C.汇总当月销售发票的金额，与当月所开发运凭证及商品价目表相核对

D.汇总当月销售发票上的销售商品数量，与当月开出的发运单上的数量相比较


参考答案：B

第4题：

关于销售人员数量确定的说法中正确的有（　　）。

A.进入销售筹备期后，上门客户的数量相对比较平稳
B.当临近尾盘销售期，到售楼处的客户越来越多
C.持续销售期阶段需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面
D.售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关
E.在销售筹备期，这期间销售人员的数量相应较少

答案：D,E
解析：
售楼处销售人员的数量与项目所处的销售阶段相关。在销售筹备期，因项目未正式发售，广告宣传力度较小，上门客户量相对较少，因此这期间销售人员的数量也相应较少。AC两项，进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据销售目标来安排销售人员；B项，当临近正式发售日，通常正式发售前一个月开始，到售楼处的客户量越来越多，尤其是发售当日需要调配足够多的销售人员来应付客户接待不过来的局面。

第5题：

在企业销售物流的客户满意度评价指标中，客户的抱怨率是指()的比值。

A:抱怨的客户数量与客户总数
B:抱怨的客户数量与未抱怨的客户数量
C:准确无误完成销售物流量与销售物流总完成量
D:问题得到解决的顾客数量与出现抱怨的顾客总数

答案：A
解析：
客户的抱怨率=抱怨的客户数量/客户的总数。

第6题：

为证实某月份被审计单位关于营业收入的“发生”认定或“完整性”认定，下列程序中的( )是最有效的。

A．汇总当月销售收入明细账的金额，与当月开出销售发票的金额相比较

B．汇总当月销售收入明细账的笔数，与当月开出销售发票的张数相比较

C．汇总当月销售发票的金额，与当月所开发运凭证及商品价目表相核对

D．汇总当月销售发票的销售商品数量，与当月开出的发运单数量相比较


正确答案：B
解析：“发生”认定关心已入账的销售交易是否应当入账，“完整性”关心的是应入账的销售交易是否均已入账，C、D都未涉及到“账”。A、B都涉及到“账”。在A、B之中，A实际上属于证实“准确性”认定的程序，B与金额无关，在证实“发生”认定或“完整性”认定方面更加纯粹。

第7题：

(2015年5月)某办公用品公司的销售模式为上门销售，该公司最近对销售人员的考核体系进行了调整：将PCI指标在绩效考核指标中的权重从10%调整为40%，由上级进行评估；具体评估指标包括沟通能力、谈判能力和时间管理；销售人员的奖金也与绩效考核的总分直接相关。
请分析这种调整可能存在的问题。（10分）


答案：
解析：
①指标权重从10%调整为40%，增加幅度偏大，如果挤占了KPI、PRI指标的权重则不能充分体现销售人员考核的业绩导向。
②PCI指标适用于360度考评或者180度的周边考评（即由员工上级和员工同级对员工进行考评）。调整方案中考评方式仅由上级进行评估，而没有设置员工的自我评估或员工同级评估。PCI考评与员工的职业发展规划联系最密切，如果不能全面、科学地考评员工PCI指标，则不利于实现员工与岗位的动态匹配，难以促进员工职业生涯的良性发展。
③评估指标只包含沟通能力、谈判能力和时间管理三项，指标项目设置较少，不能充分体现员工成功完成本岗位工作任务所应当具备或者达到的核心能力素质要求。

第8题：

为证实某月份杰德曼公司关于销售收入的“存在或发生”认定或“完整性”认定，下列程序中的（ ）是最有效的。

A．汇总当月销售收入明细账的金额，与当月开出销售发票的金额相比较

B．汇总当月销售收入明细账的笔数，与当月开出销售发票的张数相比较

C．汇总当月销售发票的金额，与当月所开发运凭证及商品价目表相核对

D．汇总当月销售发票的销售商品数量，与当月开出的发运单数量相比较


正确答案：B
AC属于估价或分摊的证据。对于D，不外乎两种情况，若前者大于后者，仅能说明销售收入有多计的可能性，若后者大于前者，仅能说明销售收入有少计的可能性，因为这两种情况均未直接涉及销售收入明细账。  

第9题：

某企业对销售人员年销售额进行考核，则所考核的销售额是()。

A:绩效考核的前提
B:绩效考核的内容
C:绩效考核的对象
D:绩效考核的条件

答案：B
解析：
本题考查绩效考核的概念。绩效是指员工个人从事其本职工作后所产生的成果和成绩；绩效考核则指组织根据既定的员工绩效目标，收集与员工绩效相关的各种信息，借助一定的方法，定期对员工完成绩效目标的情况进行考察、评价和反馈，从而促进员工绩效目标的实现，并促进组织整体绩效目标实现的管理活动。

第10题：

2009年7月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现（）。

  • A、小王谈吐清晰，有良好的语言表达能力
  • B、小王具备高度的自信
  • C、小王待人接物真诚、热情
  • D、小王有广泛的兴趣和爱好

正确答案:A,B,C,D

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