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销售人员薪酬方案设计的步骤有（）。

题目
多选题
销售人员薪酬方案设计的步骤有（）。
A

评估现有的薪酬计划

B

设计新的薪酬方案

C

执行新的薪酬方案

D

评价新的薪酬方案

E

计划的发布与沟通

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第1题：

下列应计入制造费用的有()。

A、车间生产设备折旧费

B、产品销售人员薪酬

C、车间管理人员薪酬

D、企业总部管理人员薪酬


答案:AC

第2题：

一个有效的销售人员薪酬计划的设计步骤为评价、设计、执行、再评价。()

此题为判断题(对，错)。


参考答案：正确

第3题：

营销人员薪酬方案设计应当遵循的原则有()

A、与战略匹配的原则

B、促进销售人员角色转变的原则

C、差异化原则

D、报酬形式以激励薪酬为主的原则


参考答案：ABCD

第4题：

人员销售过程有哪些步骤构成？


正确答案: （1）前奏：成功寻找潜在顾客；
（2）接触：初次会晤；
（3）探测：识别购买影响力；
（4）提案：双赢的谈判技巧；
（5）成交：关系销售的开始。

第5题：

关于销售人员薪酬的说法,正确的有（ ）。

A.销售人员的薪酬应主要以行为为异向
B.纯佣金制因将销售人员的薪酬收入与其工作业绩直接挂钩而使薪酬管理成本较低
C.产品具有较高技术合量的企业会对销售人员采用高佣金加低基本薪酬的薪酬制度
D.纯佣金制会导致销售人员的薪酬缺乏稳定性
E.纯佣金制不利于培养销售人员对企业的归属感

答案：B,D,E
解析：
选项A错误，应以结果为导向。选项C错误，产品具有较高技术合量的企业会对销售人员采用高基本薪酬加低佣金或奖金的薪酬制度。

第6题：

机器设计的一般程序有()等过程步骤。

A、产品规划

B、运动系统方案设计

C、技术设计

D、试制、生产及销售


参考答案：ABCD

第7题：

销售人员薪酬方案设计的步骤有（ ）。
A.评估现有的薪酬计划 B.设计新的薪酬方案
C.执行新的薪酬方案 D.评价新的薪酬方案E.计划的发布与沟通


答案：A,B,C,D
解析：

第8题：

简述营销人员薪酬方案设计应当遵循的原则。


参考答案：(1)与战略相匹配原则
(2)促进销售人员角色转变的原则
(3)报酬形式以激励薪酬为主的原则
(4)差异化原则

第9题：

销售人员薪酬方案的设计步骤与要点是什么？


正确答案:（一）组建新的薪酬方案设计团队
（二）评估现有的薪酬计划
在对现有的销售人员薪酬计划进行审查和评价的时候，设计小组实际上是要根据它实际所达成的结果来反思计划本身的内容。这里有三个要素是必须注意的：
1.对经营战略的支持程度。
2.是否达到了支出目标。
3.是否提高了销售人员队伍的有效性。
（三）设计新的薪酬方案
销售人员薪酬计划的设计要素包括：覆盖范围、目标现金薪酬、薪酬组合、绩效衡量指标以及奖励公式等。
1.销售人员薪酬计划的覆盖范围。
2.目标现金薪酬。
3.薪酬组合。
4.绩效衡量指标。
5.奖励公式。
主要谈一谈几个操作方面的问题。
其一是销售奖金要不要封顶的问题。
其二是销售奖励的门槛问题。
其三是绩效衡量以及奖金支付的周期问题。
其四是销售业绩的认定问题。
（四）执行新的薪酬方案
好的薪酬设计只是确保销售人员薪酬计划有效的第一个方面，第二个方面的问题是计划的执行。毫无疑问，有效的薪酬计划还需要企业在执行方面投入大量的时间和精力。这主要表现在以下三个方面。
1.计划的发布与沟通。
2.对一线的销售管理人员进行相关培训。
3.对新的薪酬方案的实施情况进行监控。
（五）对新薪酬方案的评价
新的销售人员薪酬计划开始执行之后产生的一个很明显的后续问题是，新的销售计划是否达到了预期的目的，它是有效的吗？在通常情况下，销售主管人员所要看的是新的计划是否导致了销售生产率的提高，其主要内容体现在以下三个方面。
1.客户方面。
2.产品方面。
3.成本与生产率指标。

第10题：

销售团队管理的主要步骤（）。

  • A、设计销售人员的战略和结构
  • B、销售人员的招聘和选拔
  • C、销售人员的培训
  • D、销售人员的薪酬

正确答案:A,B,C,D

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