A.拥有模式等同寻求模式
B.拥有模式大于寻求模式
C.拥有模式小于寻求模式
D.没有寻求模式
A.客户提出一些与推销无关的异议
B.客户提出一些荒谬的异议
C.客户提出理由正当的意见
D.客户提出显然站不住脚的借口
A.准备产品
B.寻找客户
C.约见客户
D.介绍自己
A.要有明确的、对客户有利的借口
B.直接推荐产品
C.预定人选采用“二选一”的方式
D.借力
下列“直客式”个人贷款营销模式的说法中，不正确的是( )。
A．直接营销客户，受理客户贷款需求
B．“直客式”营销模式有利于银行全面了解客户需求
C．对客户不熟悉，在个人住房贷款中运用这种营销模式容易产生“假按揭”
D．客户直接接触银行，免去了诸多中间收费环节
国家开放大学电大推销策略与艺术2022-2023期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。每小题2分.共20分）1. 如果和客户是第一次见而，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。A. 额头到鼻子B. 额头到肩膀C. 额头到下巴D. 眼睛2. 在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？（）A. 广告约见法B. 直接拜访C. 信函约见D. 电话约见法3. 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A. 有明确的寻求模式B. 有寻求模式但不具体C. 没有明确的寻求模式D. 有模糊的寻求模式4. 在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（）A. 当客户提出了对推销有利的需求的时候B. 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候C. 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D. 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候5. 以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容（）。A. 组织规模B. 组织性质C. 家庭状况D. 个人特点6. 对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（）A. 孤独型B. 犹豫不决型C. 谨小慎微型D. 擅长交际型7. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻 找法的缺点？（）A. 受推销员个人素质和能力的影响较大B. 推销员常常处于被动地位C. 难以找到合适的向导D. 成本高、费时、费力8. 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大 提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）A. 特别优惠促成法B. 建议促成法C. 最后机会促成法D. 试用促成法9. 企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范 围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做（）。A. 工作量法B. 估量法C. 增量法D. 减量法10. 在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A. 有明确的寻求模式B. 有寻求模式但不具体C. 没有明确的寻求模式D. 有模糊的寻求模式二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。 每小题2分，共20分）11. 推销员必须具备的能力包括（）oA. 观察能力B. 社交能力C. 表演能力D. 写作能力12. 通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？（）A. 好的销售人员必须适应社会环境B. 推销仅对卖主有利C. 推销是一项事业D. 推销就是高明的骗术13. 以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？（）A. 客户问“产品多快能运来？B. 顾客表情冷漠，双手紧握C. 顾客再次查看产品样品和说明书D. 客户问：“这种材料是否经久耐用？ ”14. 坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？（）A. 讲真话B. 卖真货C. 讲大话D. 出实证15. 培训推销人员的方法主要有以下几种（）。A. “师傅带徒弟”方法B. 企业集中培训法C. 学校代培法D. 模拟法16. 买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有（）0A. 实际履行原则B. 全而履行原则C. 非全而履行原则D. 协作履行原则17. “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）oA. 对商品的认知力B. 对商品的购买力C. 购买商品的决定权D. 对商品的需求意愿18. 撰写推销信函要注意做到以下哪儿点？（）A. 简洁扼要，重点突出B. 内容准确，中肯可信C. 能够引起客户的兴趣D. 努力表露希望拜访客户的迫切心情19. 运用链式引荐法时要注意以下哪几点？（）A. 取得现有客户信任B. 使客户明白自己寻找对象的要求C. 评估新客户D. 感谢现有客户20. 回避法通常在哪几种情况下使用？（）A. 客户提出一些与推销无关的异议B. 客户提出一些荒谬的异议C. 客户提出理由正当的意见D. 客户提出显然站不住脚的借口三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“ J”，错误的划“X”。每小题2分，共 20分）21. 在支出比例结构变化方面，恩格尔定律一直被认为是一个基本法则。（V ）22. 在对市场行情的研究中，对产品竞争的调查只要调查竞争对手的推销品即可。（X ）23. 客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（V）24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（V）25. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否 的唯一标准。（X）26. 推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢！”，这种语言能够有 效地诱发顾客的从众心理，从而采取购买行动。（）27. 而对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（X）28. 个人观察法的优点在于接触而大，不会遗漏任何有价值的客户。（X）29. 而谈的主要任务是处理客户异议。（X）30. 一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。顾客：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌？ ”推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的 异议处理法为迂回否定法。（X ）四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分.共24分）31 .有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱 有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）举例。（2分）32. 顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？ ”请评价销售人员的这个行为。答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？ ”销售人员的这个 行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择 他喜欢的商品时就给他们太多的压力。作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵 活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由 地去选择他所喜欢的商品。当顾客长期停留在某一个商、品而前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生 了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）33. “我来是为了”，“我只是想知道”，“我来只是告诉你”，“我到这里来的目的 是，“很抱歉，打搅你了，但是”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？答：“我来是为了”，“我只是想知道”，“我来只是告诉你”，我到这里来的目的 是，“很抱歉，打搅你了，但是”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场 白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分）34. 张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产 品质量优良可靠、构造复杂精密，并旦列举了 7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻, 顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生 和顾客的对话：张先生：你同意我们产品的质量是一流的？顾客：完全同意。张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭
A.有客户来问就回复，没有客户就自顾自做其他的事情
B.心情好的时候就什么都跟客户说，不开心的时候对客户爱答不理
C.让每位客户感受到热情的服务，满足客户的需求
D.只要是客服提的问题，都认真热情的回答，让买家能够理解商品的信息
在接待客户过程中，（）对你及客户都非常重要。
A.你介绍产品的时候
B.客户购买产品的时候
C.客户询问 产品的时候
D.你与客户第一次见面的时候
了解客户包含的内容有（ ）。
A．目标客户的兴趣爱好
B．目标客户的金融需求目标，包括短期目标、长期目标
C．目标客户金融需求的内容，以寻求合作的基础
D．目标客户的经济现状
E．本银行产品和金融服务在客户中的表现
在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）